自省聯社下發“精準走訪穩主體 優化服務保實體”專項競賽活動以來,民豐農商銀行緊緊圍繞“三年未續貸客戶名單”,強化科技支撐,做實客戶回訪,有力提升未續貸客戶轉化率,為全行增量擴面作出了重要貢獻。截至今年7月末,該行累計回訪三年未續貸客戶41572戶,回訪完成率為86.04%,新增授信12611戶、授信金額37.05億元,新增用信4094戶、用信金額8.1億元,用信轉化率達9.85%。
下好“先手棋”
精心組織“抓部署”
一是加強組織領導。在全行組織開展“喜迎二十大 大走訪 大回饋”競賽活動,同時成立以董事長為總指揮,行長、監事長為組長,領導班子其他成員為副組長,機關部室和各支行負責人為成員的專項工作領導小組,統籌推進競賽活動。二是實施掛鉤督導。成立七個督導小組,對全轄進行掛鉤包片,其中行領導與片區掛鉤、部門負責人與支行掛鉤,并每周到掛鉤片區、支行督導競賽活動,總結萃取先進工作經驗形成案例在全行推廣,以先進為標桿、以典型為榜樣,提升全行未續貸客戶營銷效率。三是制定營銷話術。將“三年未續貸客戶名單”按照貸款原管戶機構下發各支行,同時針對“授信未用信客戶”“合同結清客戶”“授信未滿額用信客戶”三類客戶制定專業營銷話術,切實提升客戶經理營銷技巧,拉近與客戶距離,有效盤活存量客戶。四是強化考核推動。對各片區、各支行回訪情況、轉化情況等,按照日公布、周通報、旬考核的方式,實施高頻次考核通報,并每天在微信工作群中曬成績、樹標桿,在全行上下掀起了不甘落后、比學趕超的營銷熱潮。
下好“制勝棋”
科技支撐“提質效”
充分發揮科技在業務發展方面的支撐作用,通過上線利率定價系統、客戶營銷模塊等,有效減輕客戶經理工作量,讓營銷更精準、營銷更簡單。一是上線利率定價系統。將“三年未續貸”客戶名單導入利率定價系統,并根據客戶綜合貢獻度,如電子銀行開通率、用信時間、逾期情況等,測算出客戶可享受的優惠利率。同時,對于夫妻雙方互換借款人的,提供同等優惠貸款利率;針對不同客戶貸款需求,提供2年期和3年期中長期貸款。二是上線“客戶營銷”模塊。客戶經理通過“客戶營銷”模塊可隨時查看本支行名單內客戶利率優惠情況、客戶類型以及擔保方式等信息,為客戶經理精準營銷提供有力支撐。同時,要求客戶經理在回訪后,及時登記《走訪登記表》、錄入回訪結果,不斷更新客戶回訪情況,避免客戶經理重復回訪,做無用功。
下好“關鍵棋”
營銷回訪“顯成效”
一是在“回訪”上下功夫。做實做細回訪前工作,通過V7系統、“客戶營銷”模塊等查詢客戶原貸款利率、貸款金額以及優惠貸款利率等,動之以情、“誘”之以利。同時,對名單內客戶堅持做好“211”營銷,即活動期間至少兩次電話聯系、至少一次短信通知、至少一次上門走訪,確保名單內客戶全部知曉本次利率優惠活動。二是在“分層”上想辦法。對名單內客戶進行分層分類營銷,重點做好公務員、教師、商戶以及房產抵押等客戶群體回訪,針對不同客戶群體營銷不同信貸產品,如精英貸、房產抵押貸款、富民創業貸等;同時,對有需求、有意向客戶,主動添加微信、建立聯系,并及時做好二次回訪工作,提升客戶轉化率。三是在“推動”上做文章。支行行長既是團隊營銷工作的管理者、推動者,也是營銷活動開展的實踐者、引領者。在業務推動上,將名單分配到人、任務分配到天、考核推動到周,并充分利用好每天晨會、夕會,帶領員工共同學習電話營銷話術、分享營銷成果,有力推動營銷活動。四是在“交叉”上出奇招。充分發揮全行員工資源優勢,將精英貸等可跨區域營銷信貸產品,當月未營銷成功且合同到期客戶名單上傳至“名單庫”,通過二次分配、三次分配等,將客戶重新分配至不同片區、支行等,實現客戶充分營銷。
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