2023年8月，丹陽農商銀行正式啟動精準賦能項目，賦能模塊包含增戶擴面、信貸全流程管理和人力資源與績效考核三項。項目啟動以來，全行積極借力省聯社“賦能之手”，深挖“賦能因子”，激活“微細胞”，力促全行經營管理水平的整體改變。

　　聚焦客群、團隊和產品“因子”，用心答好增戶擴面“概率題”

　　一是深耕“四類客群”。明確1.9萬戶公職人員、3.5萬戶個體工商戶、20萬戶產業工人新市民和20.73萬戶“整村授信”城鄉老百姓作為重點客群，利用“大數據+網格化+鐵腳板”，全面做好營銷觸達。第一是走訪“網格制”。制定《網格化營銷工作方案》，以政府網格為基礎，將全轄劃分為223個物理網格，配套“一格四員”“一格四率”，實現精準走訪。第二是授信“告知制”。開展“授信告知普惠大講堂”活動，覆蓋行政村34個，實現客戶測額1.69萬戶，授信8133戶。今年以來，單面新增用信1699戶、金額1.67億元。

　　二是打造“快貸團隊”。跳過支行傳導環節，在縱向上選擇13名年輕客戶經理組建小微金融部，全面夯實走訪成效。截至今年4月末，小微金融部信貸客戶數凈增203戶，余額凈增3908萬元，戶均余額19.25萬元。第一是標準動作精細化。將每個工作日劃分為自主時間、營銷時間和集中時間三段。其中，客戶經理在自主時間需要完成案頭工作、準備工作、信貸工作三項規定動作，在營銷時間需要完成電話營銷、走訪營銷、存量營銷、渠道營銷四項標準動作，在集中時間需要完成電話營銷規定動作。第二是規范動作方案化。一方面，形成“明確營銷時間，非報備不得坐班；規范走訪動線為主要街道順延，不得跳躍；手工登記，每日核對；兩人一組，不得單獨走訪”四大自律機制。另一方面，配比走訪工具包、信貸合理抵扣等工具和激勵政策，鼓勵全員外出。

　　三是增強“產品引力”。主推“簡丹e貸”，梳理五個方面的產品不足，歸納優化方案，推動閉環營銷體系建設。能力建設方面，對存量客戶按照用信時間、結清次數、本金逾期及欠息情況四個維度進行分層分類，匹配差異化的授信準入模型及促活方案。2023年6月新模型上線以來，存量客戶測額通過率提升至83.69%。對增量客戶的首次用信采用面對面簡調業務流程及模板，凡是測額命中攔截規則的，后臺形成工單下派進行線下調查。營銷管理方面，基于全行19萬戶已觸達客戶、3.08萬戶已授信未用信、1.26萬戶已用信客群的存量數據，啟動“普惠金融O2O營銷計劃”，通過客服中心電話邀約、客戶經理線下對接，做好二次營銷觸達。2023年6月運行以來，已累計觸達客戶1.95萬戶，摸排有需求客戶2578戶，實現線下引流864戶、1.43億元；用信余額576戶、7409萬元。

　　聚焦政策、流程和管理“因子”，用力答好流程優化“必答題”

　　一是政策“虛實”結合。擔保政策方面，實施抵押物管理差異化政策，重點支持本地工業廠房、住宅抵押，審慎對待異地、第三方房產、商鋪、“老破大”等抵押物；謹慎對待聯保、互保及異地保證，加強對擔保圈、擔保鏈的風險管理；要求關聯企業及實控人保證擔保等類信用貸款參照信用貸款執行，將小微貸、增額保、微企易貸等納入類信用貸款管理。產品政策方面，對2022年以來上線的新產品進行評估返檢，從客戶類型、擔保方式、貸款期限、授信額度等方面進行多維度分析，適時調整產品政策，防范新增業務風險。

　　二是模式“點面”結合。借力客戶經理隊伍專營化，全力推進“三臺六崗”信貸模式轉型。將原先客戶經理綜合作業模式調整為零售客戶經理、公司客戶經理、大客戶經理、小微客戶經理及按揭客戶經理的專營化團隊作業，抽調優秀客戶經理組建零售授信經理、公司授信經理團隊，將授信審批團隊細分為零售審批團隊和公司審批團隊，強化審批資源配置，提高審批效率。

　　三是風控“上下”結合。第一是前置管理“531”。在結息日前5天、3天、1天明確管理要求，上線“還款賬號還款余額不足”提醒工具，同步細化逾期欠息貸款管理流程。第二是違約產品“高清降”。持續做好“簡丹e貸”風控模型迭代，在豐富外部政務大數據應用的基礎上，增加人工盡調環節。截至今年4月末，“簡丹e貸”不良率較年初壓降6.75個百分點。

　　聚焦配置、考核和能力“因子”，用情答好隊伍建設“民心題”

　　一是員工配置做“加法”。一方面，激活“存量”。重點打造客戶經理團隊，客戶經理隊伍增加至125人，較上一年增加19人。同時，新入庫主管、副總經理、總經理后備中，有客戶經理經歷的占比分別達到60%、75%和67%。另一方面，尋求“變量”。邀請外部公司開展人才盤點，出具中層副職干部（45周歲以下）、主管級管理人員、后備人才和35周歲以下客戶經理的盤點報告，因材施教開展針對性培養。

　　二是考核激勵做“乘法”。一方面，推進干部“能上能下”。堅持“有為者有位、無為者失位”，全年提拔中層干部后備12人、主管級后備5人，淘汰支行行長1人、降職1人。另一方面，推進薪酬“能升能降”。建立以基本工資為保障、績效工資為主導的薪酬結構，合理拉開一線營銷人員和中后臺人員的收入差距。

　　三是能力障礙做“除法”。構建分層分類的培訓體系，包括基礎類培訓、管理類培訓及專業類培訓三大類。其中，基礎類培訓細分為黨建培訓、新員工培訓、新任客戶經理培訓、全員輪訓。管理類培訓細分為主管級及中層培訓、高管培訓，針對薄弱環節制定詳細的計劃并開展分層分類培訓。專業類培訓細分為審計、財務、風控、授審等條線，提升員工的專業能力。


 

　　原標題：丹陽農商銀行：賦能因子激活轉型發展“微細胞”

　　文章來源：https://jsjjb.xhby.net/pc/layout/202405/28/node_B03.html#content_1331716

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