“不做大客戶,而是做大客戶數”,江都農商銀行張綱支行自啟動“千米金礦”行動以來,堅持以客戶為中心的服務理念,牢固樹立“存量客戶是埋在沙子里的黃金”意識,不斷挖掘提升存量客戶價值,在“一米寬”的資源范圍內,深挖千米之下的“金礦”。
存量排查,找出曾被忽視的“金礦”。目前該支行存量商戶487戶,聯動零售產品開通數1973個,按照一個商戶最多可以開通12個零售產品計算,487個商戶還有5844個產品空間。“這就是曾經被我們忽視的‘金礦’呀!我們不能再守著‘金礦’找‘鐵礦’了,我們要立刻行動起來!”這是張綱支行行長在月度經營分析會上對每位員工提出的倡議,秉持“老客戶”也是“新市場”的營銷理念,該行進一步增強與存量客戶的情感維系,通過最大限度地挖掘存量客戶價值,進一步“盤活存量,用好增量”。
上門走訪,深挖千米之下的“金子”。該支行利用錯峰時間檔(兼顧網點錯峰檔和商戶錯峰檔),安排兩名員工帶著商戶清單、帶著工作目標、帶著滿滿的自信,按照先易后難的走訪路線,先從熟悉的商戶開始,挨個上門進行營銷。同時,積極利用總行二季度收單商戶營銷活動,讓商戶愿意辦、鼓勵商戶多辦。自行動開展以來,外拓小隊每天營銷零售產品數不少于50個。
上下同欲,收獲滿滿的千米“金果”。考慮到外拓工作對員工溝通能力要求較高,張綱支行老員工季萍主動向行長請纓:“我是土生土長的張綱人,對這里的情況熟、人也熟,我申請主動去外拓!”通過外拓小隊每日曬業績、每周做總結,員工干得有奔頭、越干越帶勁。“千米金礦”行動的第七天,該支行收單商戶零售產品凈增350個,是全行平均凈增數的6倍,聯動覆蓋率達457%。
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